For­dómar: „Mætti halda að á Ís­landi væri ekkert sölu­starf til“

En einnig sölumaður og sölustjóri.

„Það vill samt enginn vera kallaður sölumaður lengur,“ segir Jón og viðurkennir að hann hafi sjálfur upplifað fordóma og neikvætt viðhorf gagnvart sölumannsstarfinu. Eins og það væri eitthvað ómerkilegra starf en önnur störf.

Í grein sem Jón birti á Vísi fyrir nokkrum mánuðum, nefndi hann dæmi:

,„Fyrir rúmum áratug starfaði ég í framleiðslufyrirtæki sem rak meðal annars söluskrifstofu í Bandaríkjunum. Í það teymi réð ég einstakling sem hafði lokið viðskiptafræðinámi þar í landi með það að markmiði að starfa í sölu. 

Hann átti tvo bræður sem voru læknar og einn sem var lögfræðingur. 

Í hans huga var sölustarfið ekki síður mikilvægt en störf bræðranna. 

Ég verð að viðurkenna að áður en ég kynntist honum, leit ég ekki á þessi störf sem jafn mikilvæg.“

Himinhá laun góðra sölumanna

Það vita það allir sem þekkja til sölustarfa í raun, að þeir einstaklingar sem skara fram úr í sölu eru oft mjög launaháir.

„Ég veit ekkert hvernig þetta er í dag en oft heyrði maður til dæmis sögur um að besti sölumaðurinn hjá tryggingafélögunum væri með töluvert hærri laun en forstjórinn,“ nefnir Jón sem dæmi.

Og nú geta reyndar fleiri geirar tekið undir; Því oft fylgir sölustörfum hvatakerfi eða bónusar sem þýðir að þeir sem skara fram úr í sölu, geta aflað sér svimandi háar upphæðir. Ekkert síst í fjármálageiranum.

En þótt menntageirinn og umræðan sniðgangi sölustarfið sem slíkt, segir Jón þann hóp fólks í íslensku atvinnulífi sem starfi við að selja vörur og þjónustu, telja þúsundum.

Um þennan hóp og um þetta starf, er hins vegar ekkert rætt.

„Og ef við horfum á menntunina, þá er eina löggilta menntunin sem tengja má við sölu er löggilding fasteignasala og nám í tryggingarsölu. Sem ég þekki þó ekki hvort fari beint inn á kennslu í sölu og söluhæfni, eða snúist meira um umsýslu með fasteigna- og tryggingasölu.“

Víðast hvar erlendis er sölustarfinu þó haldið veglega á lofti.

„Á Íslandi eru til góð samtök fyrir alls kyns störf og geira. Ímark eru til dæmis samtök markaðs- og auglýsingafólks, Mannauður fyrir mannauðsfólk og svo mætti lengi telja,“ segir Jón og bætir við:

„Víða erlendis eru líka samtök sölufólks. Ég nefni sem dæmi í Bandaríkjunum og í Bretlandi. Samtök sem ég skoðaði sérstaklega í Bandaríkjunum vottar meira að segja meðlimi, því til þess að geta orðið meðlimur í samtökunum þarftu að taka próf þar sem til dæmis ýmsum spurningum um siðferði, langtímaviðskiptasambönd og fleira eru nefnd sérstaklega. Með þessu er eflaust verið að sporna við því að einhverjir ófaglegir eða óprúttnir aðilar komist inn í samtökin.“

Jón telur þó ekki miklar líkur á að samtök yrðu stofnuð fyrir sölumenn á Íslandi. Að minnsta kosti ekki að öllu óbreyttu.

Það sem mögulega stæði því fyrir þrifum á Íslandi að mynda einhvers konar hóp um sölu, er að um sölu er almennt ekki rætt neins staðar.

Svona eins og sölustarf sé eiginlega bara hvergi til.

Fordómarnir á Íslandi

Jón nefnir nokkur skemmtileg dæmi í grein sinni, sem eru mjög lýsandi fyrir það hvernig viðhorfið okkar er til sölustarfa.

Eitt dæmið er tilvísun í barnabókina Starf fyrir kanínustrákinn, þar sem öllum hugmyndum um störf er velt upp sem dæmi um starf fyrir kanínustrákinn þegar hann er orðinn stór.

Störf eins og lögregluþjónn, trúður, kúreki, flugmaður, slökkviliðsmaður, sjoppueigandi, bóndi, læknir.

Meira að segja ljónatemjari kæmi til greina.

En hvergi er minnst á sölustarf sem mér finnst ágætisdæmi um hversu djúpt þessi fordómahyggja liggur í þjóðarsálinni. 

Sem er hálf furðulegt því þetta eru oft meðal vinsælustu og erftirsóttustu störfunum í Bandaríkjunum og Evrópu.“

En hvað telur þú skýra út þessa fordóma?

„Mögulega að fólk skilji ekki starfið,“ svarar Jón og bætir við:

„Mér finnst oft eins og Íslendingar telji það ávísun á sölu að framleiða vöru. En það er ekki þannig því til þess að vara seljist, þarf sérhæfða hæfni til að sækja á ný mið, skapa viðskiptatengsl og svo framvegis.“

En eru þetta ekki bara störf titluð sem viðskiptastjórar í dag?

„Að vera viðskiptastjóri er að hluta afgreiðslustarf því það felur í sér að taka á móti pöntunum og bera ábyrgð á og stjórna viðskiptum við ákveðinn viðskiptavin. Í því liggur ákveðið frumkvæði að viðskiptum en sölumannsstarfið er allt annað starf því sölustarfið gengur út á að sækja ný viðskipti, á nýjum mörkuðum og svo framvegis. Þegar þau viðskipti eru síðan orðin stabíl er hægt að færa þau viðskiptatengsl yfir til viðskiptastjóra þannig að sölumaðurinn geti haldið áfram að leita á ný mið,“ segir Jón og bætir við:

„Og ef það er svo að allir eru viðskiptastjórar, þá má líka spyrja sig: Hver sér þá um að sækja á ný mið?“

Eftir stendur að velta fyrir sér: Hvers vegna ríkja svona miklir fordómar á Íslandi gagnvart sölumannstarfinu?

„Mögulega sjá einhverjir fyrir sér að sölumannstarfið gangi enn út á að einhver standi úti á torgi og reyni að selja eitthvað. Sem er langt frá því sem nútímasala gengur út á," segir Jón og bætir við:

Nútímasala gengur til dæmis mikið út á greiningar og upplýsingaöflun þannig að sölumaðurinn sé að finna ný tækifæri í viðskiptum við viðskiptavini sem vilja og þurfa vöruna þína.“

En getur ekki verið að þetta neikvæða viðhorf byggi á ímynd um braskara eða óprúttna aðila?

„Það hafa alltaf verið einhverjir braskarar og ævintýramenn, sem til dæmis hafa reynt að selja norðurljósin eins og frægt er. En það eru ævintýramenn í öllum hópum. Svarta sauði má líka finna meðal lækna og hvaða annarra starfa sem er,“ segir Jón og bætir við:

„En ég spyr þá líka: Hver er ábyrgð markaðsmannsins í þessu? Því ef það er einhver sölumaður að reyna að pranga vöru inn á viðskiptavin, sem í raun hefur ekki þörf né áhuga á kaupunum, hver er það þá sem er að senda hann út á örkina í þessa sölumennsku?

Því sölustarfið segir Jón líka koma mjög sterkt inn á allar mannlegar tilfinningar.

Allir hræðast höfnun. Það vill enginn upplifa höfnun. Sölumaður sem er sendur út að pranga vörum upp á viðskiptavini mun óhjákvæmilega upplifa höfnun; Sem hann vill ekki frekar en nokkur annar.“

Nýsköpun og hugvit þarf sölu

Eitt af því sem Jón nefnir sérstaklega í greininni, er samtal við fjárfesti sem segir skort á sölukunnáttu Íslendinga standa nýsköpun og útflutningi á íslensku hugviti fyrir þrifum.

„Sá aðili hefur reynslu af því að það þurfti að gera ráðstafanir fyrir söluna þannig að hún yrði í umsjón erlendra sérhæfðra aðila, því svo mikill skortur væri á því að á Íslandi væri hæft sölufólk,“ nefnir Jón sem dæmi.

„Að vera ekki sterk í sölu tel ég einfaldlega vera erfiðu leiðina fyrir Ísland.“

Í fyrrnefndri grein segir Jón um samtalið sitt við einn öflugasta fjárfesti landsins.

„Hann benti á að við tölum af meiri virðingu um uppfinningafólk, frumkvöðla og forritara en sölufólk. Í samtali okkar spurði hann mig: „Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld?“

Sem skýrir þá út yfirskrift aðsendu greinar Jóns.

Fékkstu einhver viðbrögð við greininni?

„Nei eiginlega ekki,“ svarar Jón og hlær.

„Sem segir kannski allt sem segja þarf. En ég get þó sagt að þau viðbrögð sem ég fékk voru af sterkari taginu. Þannig að nei, ég fékk ekki eins mikil viðbrögð og ég hef oft fengið í skrifum um önnur málefni, en þeir sem höfðu samband við mig höfðu klárlega sterkar skoðanir á þessu og sögðu: Við verðum að gera eitthvað í þessu, hvað getum við gert?“