Hvers virði er vara ef hún er ekki seld? Jón Jósafat Björnsson skrifar 2. apríl 2025 07:31 Flest okkar fara ekki í gegnum daginn, hvað þá vikuna, án þess að selja eitthvað. Við seljum börnunum okkar þá hugmynd að fara í úlpu þegar það er kalt eða makanum að hafa frekar salat í matinn en kjöt. Góð samskipti byggja meðal annars á málamiðlunum og þá getur verið farsælla að selja hugmyndina í stað þess að þvinga hana upp á viðkomandi. Sölufólk á Íslandi. Þó að flest okkar selji hugmyndir jafnvel án þess að leiða hugann að því, er til hópur fagfólks sem hefur það að aðalstarfi að selja vörur og þjónustu. Þessi hópur telur þúsundir og gegnir lykilhlutverki í íslensku atvinnulífi. Ég hef lengi velt fyrir mér ímynd sölustarfsins á Íslandi, en almennt er ekki mikið fjallað um sölu í fjölmiðlum eða almennri umræðu. Mannauðsmál eru til umræðu, og mannauðsfólk á öflugt félag sem heitir Mannauður. Gott starf er unnið hjá ÍMARK fyrir markaðsfólk, og stjórnendur hafa Stjórnvísi. Engin samtök halda utan um þau sem starfa í sölu, né er haldin sérstök verðlaunahátíð fyrir þá sem skara fram úr í faginu. Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld? Fyrir nokkrum árum átti ég langt samtal við einn af öflugustu fjárfestum landsins. Hann var þeirrar skoðunar að það sem helst hamlaði nýsköpun og útrás íslenskra fyrirtækja væri skortur á faglegri söluþekkingu. Hann benti á að við tölum af meiri virðingu um uppfinningafólk, frumkvöðla og forritara en sölufólk. Í samtali okkar spurði hann mig: „Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld?“ Fordómar. Ég hef starfað við sölu og sölustjórnun í fjölda ára, en þrátt fyrir það hef ég staðið sjálfan mig að því að hafa ákveðna fordóma gagnvart faginu. Fyrir rúmum áratug starfaði ég í framleiðslufyrirtæki sem rak meðal annars söluskrifstofu í Bandaríkjunum. Í það teymi réð ég einstakling sem hafði lokið viðskiptafræðinámi þar í landi með það að markmiði að starfa í sölu. Hann átti tvo bræður sem voru læknar og einn sem var lögfræðingur. Í hans huga var sölustarfið ekki síður mikilvægt en störf bræðranna. Ég verð að viðurkenna að áður en ég kynntist honum, leit ég ekki á þessi störf sem jafn mikilvæg. Starf fyrir kanínustrákinn. Í barnabókinni Starf fyrir kanínustrákinn veltir stórfjölskyldan upp mögulegum störfum fyrir nýjasta meðlim kanínufjölskyldunnar og giskar á hvað hann verði þegar hann verður stór. Þau nefna störf eins og lögregluþjón, trúð, kúreka, flugmann, slökkviliðsmann, lestarstjóra, ljónatemjara, póstburðarmann, sjoppueiganda, strandvörð, bónda og lækni. Engum datt í hug að hann yrði sölumaður. Ég velti fyrir mér hvort svipuð umræða eigi sér stað í íslenskum fjölskyldum og hvort það stafi af litlum skilningi á sölustörfum og mikilvægi þeirra. Þegar við skoðum rannsóknir sem snúa að virðingu og trausti starfsgreina, sjáum við hjúkrunarfræðinga, lækna, kennara, vísindafólk, lögreglu, verkfræðinga, dómara, sjúkraliða og fjölmiðlafólk gjarnan raða sér inn á topp tíu listana. Sölustarf fer sjaldan hátt í slíkum könnunum. Skemmtilegt og vellaunað starf. Eftir að hafa stundað sölumennsku, sölustjórnun og þjálfað sölufólk hef ég kynnst ýmsum hliðum á sölu. Það er líka rétt að taka fram að störf sem tengjast sölu eru afar fjölbreytt, allt frá almennri þjónustusölu til sérhæfðrar söluráðgjafar eða viðskiptastýringar. Mörg þessara starfa eru vel borguð og þeim fylgja oft bónusar og ferðalög, sem mörgum finnast eftirsóknarverð. Mannlega hliðin er þó það sem flestum þykir skemmtilegast, því í þessu starfi kynnist maður fjölmörgum viðskiptavinum, og sumir þeirra verða góðir kunningjar eða jafnvel vinir. Til þess að lífskjör á Íslandi verði áfram með þeim bestu í heimi, þurfum við fjölbreytt atvinnulíf og öfluga menntun. Við þurfum að halda áfram að ýta undir nýsköpun og framsækni í framleiðslu, en um leið huga að þeim sem eiga að opna ný viðskiptatengsl og koma afurðum og hugmyndum okkar í verð. Höfundur er söluráðgjafi og sölustjóri Dale Carnegie. Viltu birta grein á Vísi? Sendu okkur póst. Senda grein Jón Jósafat Björnsson Mest lesið Ef þið þurfið að segja upphátt að þið séuð ekki rasistar... Nichole Leigh Mosty Skoðun 56.000 krónur í vasa Kópavogsbúa Ásdís Kristjánsdóttir Skoðun Af hverju byggjum við innan gróinna hverfa? Dóra Björt Guðjónsdóttir Skoðun NordAN: Vegið að norrænni forvarnarstefnu Siv Friðleifsdóttir Skoðun Hugleiðingar og skoðanaskipti um rasisma og útlendingahatur Ole Anton Bieltvedt Skoðun Það ætti ekki vera í boði að útskifa fólk úr viðtalstímum hjá geðlæknum Atli Már Haraldsson Zebitz Skoðun Er stríðsglæpamaður í rútunni? Ragnhildur Hólmgeirsdóttir, Hrönn Guðmundsdóttir Skoðun Þéttari byggð: Hver nýtur ábatans — og hver borgar brúsann? Daði Freyr Ólafsson Skoðun Kemur þín háskólagráða úr kornflakes pakka? Davíð Már Sigurðsson Skoðun Bensínstöðvardíll og Birkimelur Helgi Áss Grétarsson Skoðun Skoðun Skoðun Kemur þín háskólagráða úr kornflakes pakka? Davíð Már Sigurðsson skrifar Skoðun Hinn óseðjandi Eiríkur Ólafsson skrifar Skoðun Þéttari byggð: Hver nýtur ábatans — og hver borgar brúsann? Daði Freyr Ólafsson skrifar Skoðun Það ætti ekki vera í boði að útskifa fólk úr viðtalstímum hjá geðlæknum Atli Már Haraldsson Zebitz skrifar Skoðun Ef þið þurfið að segja upphátt að þið séuð ekki rasistar... Nichole Leigh Mosty skrifar Skoðun Hugleiðingar og skoðanaskipti um rasisma og útlendingahatur Ole Anton Bieltvedt skrifar Skoðun 56.000 krónur í vasa Kópavogsbúa Ásdís Kristjánsdóttir skrifar Skoðun NordAN: Vegið að norrænni forvarnarstefnu Siv Friðleifsdóttir skrifar Skoðun Af hverju byggjum við innan gróinna hverfa? Dóra Björt Guðjónsdóttir skrifar Skoðun Gigt, vinnumarkaðurinn, fjölgun hlutastarfa og viðeigandi aðlögun Hrönn Stefánsdóttir skrifar Skoðun Er stríðsglæpamaður í rútunni? Ragnhildur Hólmgeirsdóttir, Hrönn Guðmundsdóttir skrifar Skoðun Nú er tími til aðgerða: Tóbaks- og nikótínfrítt Ísland Vala Smáradóttir,Jóhanna S. Kristjánsdóttir skrifar Skoðun Til hamingju með sjómannadaginn Sigurjón Þórðarson skrifar Skoðun Er ekki tími til kominn að tengja? Kristín María Birgisdóttir skrifar Skoðun Barnasáttmáli fyrir öll börn Guðný Björk Eydal,Paola Cardenas skrifar Skoðun Ójafnvægið sem heimurinn býr við – og skellur á Bakka Erna Bjarnadóttir skrifar Skoðun Bensínstöðvardíll og Birkimelur Helgi Áss Grétarsson skrifar Skoðun Trollveiðar og veiðiráðgjöf Magnús Jónsson skrifar Skoðun Gríðarlegir hagsmunir í húfi Sigurður Ingi Jóhannsson skrifar Skoðun Skynsamleg forgangsröðun fjár Ragnhildur Jónsdóttir skrifar Skoðun Eins skýrt og það verður Jóna Hlíf Halldórsdóttir skrifar Skoðun Tjáningarfrelsi, gagnrýni og Snorri Másson Birgir Orri Ásgrímsson skrifar Skoðun Að sameinast fjölskyldu sinni Guðrún Brynjólfsdóttir skrifar Skoðun Þögnin sem skapaði ótta – arfleifð Þórarins í Sameyki Sigríður Svanborgardóttir skrifar Skoðun Súrdeigsbrauð, ilmkjarnaolíur og Samtökin 78 Snorri Másson skrifar Skoðun Eru forvarnir í hættu? Dagbjört Harðardóttir skrifar Skoðun Tveir alþingismenn og Gaza Sverrir Agnarsson skrifar Skoðun Hver borgar fyrir ódýrar lóðir? Sara Björg Sigurðardóttir skrifar Skoðun Erum við að lengja dauðann en ekki lífið? Ágúst Ólafur Ágústsson skrifar Skoðun Mikill munur á aðgengi að líknarmeðferð í Evrópu Kristín Lára Ólafsdóttir skrifar Sjá meira
Flest okkar fara ekki í gegnum daginn, hvað þá vikuna, án þess að selja eitthvað. Við seljum börnunum okkar þá hugmynd að fara í úlpu þegar það er kalt eða makanum að hafa frekar salat í matinn en kjöt. Góð samskipti byggja meðal annars á málamiðlunum og þá getur verið farsælla að selja hugmyndina í stað þess að þvinga hana upp á viðkomandi. Sölufólk á Íslandi. Þó að flest okkar selji hugmyndir jafnvel án þess að leiða hugann að því, er til hópur fagfólks sem hefur það að aðalstarfi að selja vörur og þjónustu. Þessi hópur telur þúsundir og gegnir lykilhlutverki í íslensku atvinnulífi. Ég hef lengi velt fyrir mér ímynd sölustarfsins á Íslandi, en almennt er ekki mikið fjallað um sölu í fjölmiðlum eða almennri umræðu. Mannauðsmál eru til umræðu, og mannauðsfólk á öflugt félag sem heitir Mannauður. Gott starf er unnið hjá ÍMARK fyrir markaðsfólk, og stjórnendur hafa Stjórnvísi. Engin samtök halda utan um þau sem starfa í sölu, né er haldin sérstök verðlaunahátíð fyrir þá sem skara fram úr í faginu. Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld? Fyrir nokkrum árum átti ég langt samtal við einn af öflugustu fjárfestum landsins. Hann var þeirrar skoðunar að það sem helst hamlaði nýsköpun og útrás íslenskra fyrirtækja væri skortur á faglegri söluþekkingu. Hann benti á að við tölum af meiri virðingu um uppfinningafólk, frumkvöðla og forritara en sölufólk. Í samtali okkar spurði hann mig: „Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld?“ Fordómar. Ég hef starfað við sölu og sölustjórnun í fjölda ára, en þrátt fyrir það hef ég staðið sjálfan mig að því að hafa ákveðna fordóma gagnvart faginu. Fyrir rúmum áratug starfaði ég í framleiðslufyrirtæki sem rak meðal annars söluskrifstofu í Bandaríkjunum. Í það teymi réð ég einstakling sem hafði lokið viðskiptafræðinámi þar í landi með það að markmiði að starfa í sölu. Hann átti tvo bræður sem voru læknar og einn sem var lögfræðingur. Í hans huga var sölustarfið ekki síður mikilvægt en störf bræðranna. Ég verð að viðurkenna að áður en ég kynntist honum, leit ég ekki á þessi störf sem jafn mikilvæg. Starf fyrir kanínustrákinn. Í barnabókinni Starf fyrir kanínustrákinn veltir stórfjölskyldan upp mögulegum störfum fyrir nýjasta meðlim kanínufjölskyldunnar og giskar á hvað hann verði þegar hann verður stór. Þau nefna störf eins og lögregluþjón, trúð, kúreka, flugmann, slökkviliðsmann, lestarstjóra, ljónatemjara, póstburðarmann, sjoppueiganda, strandvörð, bónda og lækni. Engum datt í hug að hann yrði sölumaður. Ég velti fyrir mér hvort svipuð umræða eigi sér stað í íslenskum fjölskyldum og hvort það stafi af litlum skilningi á sölustörfum og mikilvægi þeirra. Þegar við skoðum rannsóknir sem snúa að virðingu og trausti starfsgreina, sjáum við hjúkrunarfræðinga, lækna, kennara, vísindafólk, lögreglu, verkfræðinga, dómara, sjúkraliða og fjölmiðlafólk gjarnan raða sér inn á topp tíu listana. Sölustarf fer sjaldan hátt í slíkum könnunum. Skemmtilegt og vellaunað starf. Eftir að hafa stundað sölumennsku, sölustjórnun og þjálfað sölufólk hef ég kynnst ýmsum hliðum á sölu. Það er líka rétt að taka fram að störf sem tengjast sölu eru afar fjölbreytt, allt frá almennri þjónustusölu til sérhæfðrar söluráðgjafar eða viðskiptastýringar. Mörg þessara starfa eru vel borguð og þeim fylgja oft bónusar og ferðalög, sem mörgum finnast eftirsóknarverð. Mannlega hliðin er þó það sem flestum þykir skemmtilegast, því í þessu starfi kynnist maður fjölmörgum viðskiptavinum, og sumir þeirra verða góðir kunningjar eða jafnvel vinir. Til þess að lífskjör á Íslandi verði áfram með þeim bestu í heimi, þurfum við fjölbreytt atvinnulíf og öfluga menntun. Við þurfum að halda áfram að ýta undir nýsköpun og framsækni í framleiðslu, en um leið huga að þeim sem eiga að opna ný viðskiptatengsl og koma afurðum og hugmyndum okkar í verð. Höfundur er söluráðgjafi og sölustjóri Dale Carnegie.
Það ætti ekki vera í boði að útskifa fólk úr viðtalstímum hjá geðlæknum Atli Már Haraldsson Zebitz Skoðun
Skoðun Það ætti ekki vera í boði að útskifa fólk úr viðtalstímum hjá geðlæknum Atli Már Haraldsson Zebitz skrifar
Skoðun Gigt, vinnumarkaðurinn, fjölgun hlutastarfa og viðeigandi aðlögun Hrönn Stefánsdóttir skrifar
Skoðun Nú er tími til aðgerða: Tóbaks- og nikótínfrítt Ísland Vala Smáradóttir,Jóhanna S. Kristjánsdóttir skrifar
Það ætti ekki vera í boði að útskifa fólk úr viðtalstímum hjá geðlæknum Atli Már Haraldsson Zebitz Skoðun