Hvers virði er vara ef hún er ekki seld? Jón Jósafat Björnsson skrifar 2. apríl 2025 07:31 Flest okkar fara ekki í gegnum daginn, hvað þá vikuna, án þess að selja eitthvað. Við seljum börnunum okkar þá hugmynd að fara í úlpu þegar það er kalt eða makanum að hafa frekar salat í matinn en kjöt. Góð samskipti byggja meðal annars á málamiðlunum og þá getur verið farsælla að selja hugmyndina í stað þess að þvinga hana upp á viðkomandi. Sölufólk á Íslandi. Þó að flest okkar selji hugmyndir jafnvel án þess að leiða hugann að því, er til hópur fagfólks sem hefur það að aðalstarfi að selja vörur og þjónustu. Þessi hópur telur þúsundir og gegnir lykilhlutverki í íslensku atvinnulífi. Ég hef lengi velt fyrir mér ímynd sölustarfsins á Íslandi, en almennt er ekki mikið fjallað um sölu í fjölmiðlum eða almennri umræðu. Mannauðsmál eru til umræðu, og mannauðsfólk á öflugt félag sem heitir Mannauður. Gott starf er unnið hjá ÍMARK fyrir markaðsfólk, og stjórnendur hafa Stjórnvísi. Engin samtök halda utan um þau sem starfa í sölu, né er haldin sérstök verðlaunahátíð fyrir þá sem skara fram úr í faginu. Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld? Fyrir nokkrum árum átti ég langt samtal við einn af öflugustu fjárfestum landsins. Hann var þeirrar skoðunar að það sem helst hamlaði nýsköpun og útrás íslenskra fyrirtækja væri skortur á faglegri söluþekkingu. Hann benti á að við tölum af meiri virðingu um uppfinningafólk, frumkvöðla og forritara en sölufólk. Í samtali okkar spurði hann mig: „Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld?“ Fordómar. Ég hef starfað við sölu og sölustjórnun í fjölda ára, en þrátt fyrir það hef ég staðið sjálfan mig að því að hafa ákveðna fordóma gagnvart faginu. Fyrir rúmum áratug starfaði ég í framleiðslufyrirtæki sem rak meðal annars söluskrifstofu í Bandaríkjunum. Í það teymi réð ég einstakling sem hafði lokið viðskiptafræðinámi þar í landi með það að markmiði að starfa í sölu. Hann átti tvo bræður sem voru læknar og einn sem var lögfræðingur. Í hans huga var sölustarfið ekki síður mikilvægt en störf bræðranna. Ég verð að viðurkenna að áður en ég kynntist honum, leit ég ekki á þessi störf sem jafn mikilvæg. Starf fyrir kanínustrákinn. Í barnabókinni Starf fyrir kanínustrákinn veltir stórfjölskyldan upp mögulegum störfum fyrir nýjasta meðlim kanínufjölskyldunnar og giskar á hvað hann verði þegar hann verður stór. Þau nefna störf eins og lögregluþjón, trúð, kúreka, flugmann, slökkviliðsmann, lestarstjóra, ljónatemjara, póstburðarmann, sjoppueiganda, strandvörð, bónda og lækni. Engum datt í hug að hann yrði sölumaður. Ég velti fyrir mér hvort svipuð umræða eigi sér stað í íslenskum fjölskyldum og hvort það stafi af litlum skilningi á sölustörfum og mikilvægi þeirra. Þegar við skoðum rannsóknir sem snúa að virðingu og trausti starfsgreina, sjáum við hjúkrunarfræðinga, lækna, kennara, vísindafólk, lögreglu, verkfræðinga, dómara, sjúkraliða og fjölmiðlafólk gjarnan raða sér inn á topp tíu listana. Sölustarf fer sjaldan hátt í slíkum könnunum. Skemmtilegt og vellaunað starf. Eftir að hafa stundað sölumennsku, sölustjórnun og þjálfað sölufólk hef ég kynnst ýmsum hliðum á sölu. Það er líka rétt að taka fram að störf sem tengjast sölu eru afar fjölbreytt, allt frá almennri þjónustusölu til sérhæfðrar söluráðgjafar eða viðskiptastýringar. Mörg þessara starfa eru vel borguð og þeim fylgja oft bónusar og ferðalög, sem mörgum finnast eftirsóknarverð. Mannlega hliðin er þó það sem flestum þykir skemmtilegast, því í þessu starfi kynnist maður fjölmörgum viðskiptavinum, og sumir þeirra verða góðir kunningjar eða jafnvel vinir. Til þess að lífskjör á Íslandi verði áfram með þeim bestu í heimi, þurfum við fjölbreytt atvinnulíf og öfluga menntun. Við þurfum að halda áfram að ýta undir nýsköpun og framsækni í framleiðslu, en um leið huga að þeim sem eiga að opna ný viðskiptatengsl og koma afurðum og hugmyndum okkar í verð. Höfundur er söluráðgjafi og sölustjóri Dale Carnegie. Viltu birta grein á Vísi? Sendu okkur póst. Senda grein Jón Jósafat Björnsson Mest lesið Þegar óttinn er ekki sannur Sigurður Árni Reynisson Skoðun Hvernig meðhöndlum við vanda sem ekki má tala um? Skaðaminnkandi nálgun í fangelsum Margrét Dís Yeoman Skoðun Tökum samtalið Gunnþór Ingvason Skoðun „Eruð þið sammála lausagöngu katta?“ Sighvatur Björgvinsson Skoðun Ferðaleiðsögn í skjóli ábyrgðar – tími til kominn að endurhugsa nálgunina Guðmundur Björnsson Skoðun Á flandri í klandri Jens Garðar Helgason Skoðun Fimm staðreyndir fyrir Gunnþór Ingvason Arnar Þór Ingólfsson Skoðun Hverjir borga leikskólann í Kópavogi? Örn Arnarson Skoðun „Skömmin þín“ Jokka G. Birnudóttir Skoðun Átak til að stytta biðlista barna eftir sérfræðiaðstoð Helga Þórðardóttir Skoðun Skoðun Skoðun Þegar óttinn er ekki sannur Sigurður Árni Reynisson skrifar Skoðun Fimm staðreyndir fyrir Gunnþór Ingvason Arnar Þór Ingólfsson skrifar Skoðun Réttlæti byggir ekki á rangfærslum – svar við málflutningi þingflokksformanns Samfylkingar um veiðigjaldafrumvarpið Kristinn Karl Brynjarsson skrifar Skoðun Björgun hvala og orðræðan sem máli skiptir Valgerður Árnadóttir,Stefán Yngvi Pétursson,Rósa Líf Darradóttir,Anahita S. Babaei skrifar Skoðun Ferðaleiðsögn í skjóli ábyrgðar – tími til kominn að endurhugsa nálgunina Guðmundur Björnsson skrifar Skoðun Á flandri í klandri Jens Garðar Helgason skrifar Skoðun Átak til að stytta biðlista barna eftir sérfræðiaðstoð Helga Þórðardóttir skrifar Skoðun Hverjir borga leikskólann í Kópavogi? Örn Arnarson skrifar Skoðun Tölvupóstar fjórðu iðnbyltingarinnar Sigurjón Njarðarson skrifar Skoðun „Skömmin þín“ Jokka G. Birnudóttir skrifar Skoðun Tökum samtalið Gunnþór Ingvason skrifar Skoðun „Eruð þið sammála lausagöngu katta?“ Sighvatur Björgvinsson skrifar Skoðun Réttlæti fyrir þjóðina, framfarir fyrir landsbyggðina Guðmundur Ari Sigurjónson skrifar Skoðun Hvernig meðhöndlum við vanda sem ekki má tala um? Skaðaminnkandi nálgun í fangelsum Margrét Dís Yeoman skrifar Skoðun Stuðningur við nýsköpun í menntun: Leið að betra mati Bogi Ragnarsson skrifar Skoðun Þegar illfygli leiðir stórmennskubrjálæðing Ole Anton Bieltvedt skrifar Skoðun Afruglari Þórður Björn Sigurðsson skrifar Skoðun Þjóðkirkja á réttri leið Þórður Guðmundsson skrifar Skoðun Staðreyndir um einfaldara regluverk Guðlaugur Þór Þórðarson skrifar Skoðun Við þurfum hagkvæmu virkjunarkostina Gunnar Guðni Tómasson skrifar Skoðun Falin tækifæri til náms Heiða Ingimarsdóttir skrifar Skoðun Gervigreind í námi: 5 lykilskref fyrir öryggi nemenda Björgmundur Guðmundsson skrifar Skoðun Grein til stuðnings Söngskóla Sigurðar Demetz Sveinn Dúa Hjörleifsson,Eyrún Unnarsdóttir,Elmar GIlbertsson,Álfheiður Guðmundsdóttir,Kristján Jóhannesson skrifar Skoðun „Jákvæð viðbrögð“ um veiðigjaldið? Heimir Örn Árnason skrifar Skoðun Skattgreiðendur látnir borga brúsann Hjörtur J. Guðmundsson skrifar Skoðun Nokkur orð um Kúbudeiluna og viðskiptabannið Gylfi Páll Hersir skrifar Skoðun Ráðherrar með reiknivél og leyndarhyggju Kristinn Karl Brynjarsson skrifar Skoðun Gróf misbeiting illa fengins valds Örn Sigurðsson skrifar Skoðun Að sækja gullið (okkar) grein 2 Þröstur Friðfinnsson skrifar Skoðun Það verða aðrir þjóðhátíðardagar fyrir okkur en dagar Palestínumanna eru taldir Davíð Aron Routley skrifar Sjá meira
Flest okkar fara ekki í gegnum daginn, hvað þá vikuna, án þess að selja eitthvað. Við seljum börnunum okkar þá hugmynd að fara í úlpu þegar það er kalt eða makanum að hafa frekar salat í matinn en kjöt. Góð samskipti byggja meðal annars á málamiðlunum og þá getur verið farsælla að selja hugmyndina í stað þess að þvinga hana upp á viðkomandi. Sölufólk á Íslandi. Þó að flest okkar selji hugmyndir jafnvel án þess að leiða hugann að því, er til hópur fagfólks sem hefur það að aðalstarfi að selja vörur og þjónustu. Þessi hópur telur þúsundir og gegnir lykilhlutverki í íslensku atvinnulífi. Ég hef lengi velt fyrir mér ímynd sölustarfsins á Íslandi, en almennt er ekki mikið fjallað um sölu í fjölmiðlum eða almennri umræðu. Mannauðsmál eru til umræðu, og mannauðsfólk á öflugt félag sem heitir Mannauður. Gott starf er unnið hjá ÍMARK fyrir markaðsfólk, og stjórnendur hafa Stjórnvísi. Engin samtök halda utan um þau sem starfa í sölu, né er haldin sérstök verðlaunahátíð fyrir þá sem skara fram úr í faginu. Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld? Fyrir nokkrum árum átti ég langt samtal við einn af öflugustu fjárfestum landsins. Hann var þeirrar skoðunar að það sem helst hamlaði nýsköpun og útrás íslenskra fyrirtækja væri skortur á faglegri söluþekkingu. Hann benti á að við tölum af meiri virðingu um uppfinningafólk, frumkvöðla og forritara en sölufólk. Í samtali okkar spurði hann mig: „Hvers virði er vara ef hún er aldrei seld?“ Fordómar. Ég hef starfað við sölu og sölustjórnun í fjölda ára, en þrátt fyrir það hef ég staðið sjálfan mig að því að hafa ákveðna fordóma gagnvart faginu. Fyrir rúmum áratug starfaði ég í framleiðslufyrirtæki sem rak meðal annars söluskrifstofu í Bandaríkjunum. Í það teymi réð ég einstakling sem hafði lokið viðskiptafræðinámi þar í landi með það að markmiði að starfa í sölu. Hann átti tvo bræður sem voru læknar og einn sem var lögfræðingur. Í hans huga var sölustarfið ekki síður mikilvægt en störf bræðranna. Ég verð að viðurkenna að áður en ég kynntist honum, leit ég ekki á þessi störf sem jafn mikilvæg. Starf fyrir kanínustrákinn. Í barnabókinni Starf fyrir kanínustrákinn veltir stórfjölskyldan upp mögulegum störfum fyrir nýjasta meðlim kanínufjölskyldunnar og giskar á hvað hann verði þegar hann verður stór. Þau nefna störf eins og lögregluþjón, trúð, kúreka, flugmann, slökkviliðsmann, lestarstjóra, ljónatemjara, póstburðarmann, sjoppueiganda, strandvörð, bónda og lækni. Engum datt í hug að hann yrði sölumaður. Ég velti fyrir mér hvort svipuð umræða eigi sér stað í íslenskum fjölskyldum og hvort það stafi af litlum skilningi á sölustörfum og mikilvægi þeirra. Þegar við skoðum rannsóknir sem snúa að virðingu og trausti starfsgreina, sjáum við hjúkrunarfræðinga, lækna, kennara, vísindafólk, lögreglu, verkfræðinga, dómara, sjúkraliða og fjölmiðlafólk gjarnan raða sér inn á topp tíu listana. Sölustarf fer sjaldan hátt í slíkum könnunum. Skemmtilegt og vellaunað starf. Eftir að hafa stundað sölumennsku, sölustjórnun og þjálfað sölufólk hef ég kynnst ýmsum hliðum á sölu. Það er líka rétt að taka fram að störf sem tengjast sölu eru afar fjölbreytt, allt frá almennri þjónustusölu til sérhæfðrar söluráðgjafar eða viðskiptastýringar. Mörg þessara starfa eru vel borguð og þeim fylgja oft bónusar og ferðalög, sem mörgum finnast eftirsóknarverð. Mannlega hliðin er þó það sem flestum þykir skemmtilegast, því í þessu starfi kynnist maður fjölmörgum viðskiptavinum, og sumir þeirra verða góðir kunningjar eða jafnvel vinir. Til þess að lífskjör á Íslandi verði áfram með þeim bestu í heimi, þurfum við fjölbreytt atvinnulíf og öfluga menntun. Við þurfum að halda áfram að ýta undir nýsköpun og framsækni í framleiðslu, en um leið huga að þeim sem eiga að opna ný viðskiptatengsl og koma afurðum og hugmyndum okkar í verð. Höfundur er söluráðgjafi og sölustjóri Dale Carnegie.
Hvernig meðhöndlum við vanda sem ekki má tala um? Skaðaminnkandi nálgun í fangelsum Margrét Dís Yeoman Skoðun
Ferðaleiðsögn í skjóli ábyrgðar – tími til kominn að endurhugsa nálgunina Guðmundur Björnsson Skoðun
Skoðun Réttlæti byggir ekki á rangfærslum – svar við málflutningi þingflokksformanns Samfylkingar um veiðigjaldafrumvarpið Kristinn Karl Brynjarsson skrifar
Skoðun Björgun hvala og orðræðan sem máli skiptir Valgerður Árnadóttir,Stefán Yngvi Pétursson,Rósa Líf Darradóttir,Anahita S. Babaei skrifar
Skoðun Ferðaleiðsögn í skjóli ábyrgðar – tími til kominn að endurhugsa nálgunina Guðmundur Björnsson skrifar
Skoðun Hvernig meðhöndlum við vanda sem ekki má tala um? Skaðaminnkandi nálgun í fangelsum Margrét Dís Yeoman skrifar
Skoðun Grein til stuðnings Söngskóla Sigurðar Demetz Sveinn Dúa Hjörleifsson,Eyrún Unnarsdóttir,Elmar GIlbertsson,Álfheiður Guðmundsdóttir,Kristján Jóhannesson skrifar
Skoðun Það verða aðrir þjóðhátíðardagar fyrir okkur en dagar Palestínumanna eru taldir Davíð Aron Routley skrifar
Hvernig meðhöndlum við vanda sem ekki má tala um? Skaðaminnkandi nálgun í fangelsum Margrét Dís Yeoman Skoðun
Ferðaleiðsögn í skjóli ábyrgðar – tími til kominn að endurhugsa nálgunina Guðmundur Björnsson Skoðun